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【衝撃】年賀状を送って20万円売り上げた、その方法とは?

2016.11.28 / 名古屋

白岩 大樹

アップ・トレンド・クリエイツ
代表

反応率39%の年賀状


こんにちは。汗を流すコンサルタント白岩大樹と申します。
日々、飲食店の現場に入りながら、働くスタッフの成長と、その先にあるお店の繁盛を実現することで、確実な収益アップを実現する支援をしています。

前回「人で動くお客様、物で動くお客様」の記事で、東海地方にある、あるとんかつ店であったお礼状についての事例についてご紹介いたしました。

今回は、その戻りのお礼状をもとに、年賀状168枚を送り、66件の戻りという、驚きの成果を生み出した年賀状について成功事例を共有しましょう。


20万円の売り上げにつながった年賀状デザインとは?


前回、9月~11月にスタッフと店長の頑張りで、お礼状を1631件送り続けました。
結果、11月末までに168件(反応率10.3%)の戻りを記録し、お客様が再来店することにやりがいと楽しさを感じてくれていました。

そんな、ある日。スタッフから「お礼状を持って来店したお客様へ年賀状を出そう!」という提案が持ち上がったのです。
これには私も、大賛成でした。

来店いただいた際に、アンケートに住所と名前を記入いただき、その連絡先へ送った手書きのお礼状を持って再来店いただけたお客様。
そんなお客様へ年賀状を送れば、間違いなく喜んでもらえると確信したからです。
そこで私は、この年賀状にピッタリなデザインを思いつきました。

さらに、年賀状には<1/6~2/28までに年賀状をお持ちいただければ、特製ドレッシングをプレゼント>という特典を設け、さらに有効期限も明記しました。これをお礼状を持ってきていただいた168件へ送りました。

その結果、1月6日から2月末までの52日間で戻りは66枚。
反応率39.1%という非常に高い反応率を記録。約20万円の売上増に繋がりました。

では、この年賀状のデザインはどのようなものであったか?といいますと・・・店長を含めたスタッフ総勢26人が自分が書いて戻ってきたお礼状を手に笑顔の写真を並べたものでした。
おそらく、手書きのお礼状によって来店いただけた「人(心)で動くお客様」には「ど真ん中ストライク!」のデザインだったのだと思います。

「人を呼ぶのは人」―私自身、この教訓を再認識することができました。

まとめ


前回と今回の記事で、私がお伝えしたかったことを以下にまとめます。

【5ヶ月間で2,979枚のアンケートを取得することに成功したお店】
・スタッフを家族のように想う店長
・店長の想いに引っ張られて頑張るスタッフさん
この信頼関係が根底にあったことで実現
※同時に半年足らずで1600件以上の顧客リストが集まる

【3ヶ月でお礼状の戻り件数が168件(反応率10.3%)を記録】
・キッチン・ホールといったポジション関係なく、手分けしながら毎日書いた
・すぐに目に見えて効果(=再来店)には表れなかったが、諦めずに続けた
・続けて3ヶ月目から徐々に戻りが出始めた
・5ヶ月後には、約50万円の売上増に繋がった

【お礼状の特典のインパクトを抑えて「お楽しみデザート」とした理由】
・A:「手書きのメッセージ」に心を打たれて再来店したお客様
・B:あるいは、「半額」に惹かれて再来店したお客様
A・Bどちらによる再来店か?の区別がつけられないから

【2種類のお客様】
A・・・「人(心)で動くお客様」
B・・・「物(金)で動くお客様」
Bのお客様で売上が構成されるようになると、割引し続けなくては売上が確保できなくなる

【39%の高反応率を記録した理由】
・お礼状を持って再来店したお客様に絞ったから
・お礼状を書いたスタッフの笑顔の写真を載せたデザインだったから
・特典と有効期限を設けたから

ぜひ、本記事を参考にして、年賀状など時節を踏まえたタイミングで再来店売上を高めていってください。
これからも現場で働くスタッフの成長と、働くお店の繁盛を応援しています!
ありがとうございました。

筆者プロフィール

白岩 大樹
1976年熊本生まれ。中央大学卒業後、板前として「なだ万」に勤務。2000年より「牛角」のスーパーバイザーを務め、2004年より、OGMコンサルティングにて集客コンサルタントとして活躍。2009年アップ・トレンド・クリエイツ設立。「汗を流すコンサルタント」として、飲食店アルバイトをメインにコンサルティングを展開中。現場を直接動かすスタイルで数々の収益向上を実現している。

公式ホームページ:http://upt-c.jp/

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