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販売・セールスが苦手なあなたへ。お客様が「すんなり買ってくれる」その極意とは?

2016.12.05 / 名古屋

平井 伸幸

株式会社レボル 取締役 副社長

美容室は12月が最大の繁忙月!


こんにちは、株式会社レボルの平井です。当社では、直営のモデル美容室を13店舗経営しており、そのノウハウをもとに全国でコンサルティングをしております。

さて、美容室の繁忙月は3月・7月・12月です。季節替わりであったり、イベント月であったり、ボーナス時期であったり、・・・色々な理由がありますが、以前から繁忙シーズンは変わっていません。

むしろ、現在の業界の問題でもある、次回来店までの間隔が長くなっている影響で、繁忙月と閑散月の差がより大きくなっていると言われています。

その繁忙月の中でも特に12月は売上最大月といっていいでしょう。店舗の売上予算も高いですし、サロンの真の実力がここで試されるといえます。

特に店販(=シャンプーなどの物販)にも力を入れるサロンが多いです。当社の直営美容室でも、12月は店販キャンペーンを行っています。ボーナス時期・年末商戦は、年間で1番の販売チャンスの時期です。


ほとんどの美容師は物販が苦手。


しかしながら、ほとんどの美容師は物販が苦手です。技術職ならではの特性でしょうか?職人気質から「モノ売り」をする事に対する抵抗感が強いようです。多くの美容師はカットなど技術の追求は好きですが、物販=モノ売りは「押し売り」と感じ、やりたくないと思っている人がほとんどです。

また、売上に対する店販比率は5%以下が普通です。
経営の視点からも技術売上に対して店販売上は粗利益率が悪く、重要視されづらいのかもしれません。

しかし当社の直営美容室は、それでもなお、12月は特に店販売上を上げるように仕掛けています。それは「提案スキルを磨く絶好の機会」ととらえているからです。


「押し売り」ではない、店販売上UP


私は、12月の店販キャンペーンは「自分の壁を乗り越える絶好のチャンス」と定義しています。
そのためには、「やり方」より「あり方」が大切なので、まず「心構え」から教育します。



私たちの直営美容室では、12月の店販売上がトップスタイリストで100万円以上、スタイリストで50万円以上が普通です。(最高は230万円)
売上を上げているスタイリストは、以下のような特徴があります。

・いつも「楽しそう」にお客様と話しています
・お客様の「悩み」を自然に聞き出しています
・「なぜ」このシャンプーが「あなたに」おすすめなのか話しています
・難しい言葉でなく、「わかりやすく」伝えられています

店販が苦手なら、まず「売ろう」とせず、「聞く」ことからはじめることです。楽しく自然に話を聞くなかで、お客様の悩みが必ず見つかります。その時にわかりやすくプレゼンできれば、簡単に買っていただけるでしょう。「あれ?買ってくれた」という感覚になると思います。それが「押し売り」でない、店販のコツです。


プレゼンテーション試験でスタッフ育成


私たちのサロンでは、その提案スキルをあげるため、日頃よりプレゼン試験を行っています。通常、美容室では日々の練習と技術試験が一般的ですが、私たちはそれに加え、提案力の試験として「プレゼン試験」を教育カリキュラムに入れました。

プレゼンテーションスキルも、他のスキル同様、トレーニングにより上達します。事実、このプレゼン試験により店販売上が間違いなくあがっています。

12月の店販キャンペーンは、もちろん「個人」も「店舗」も売上追求をします。ただし、それ以上に得るものがあります。それは、美容師の「自信」です。今まで店販を1万円しか売った事のないアシスタントが、もし2万円売れたとしたら、お客様に受け入れられる提案ができた証拠。それは美容師のスキルアップとして大きな1歩となるでしょう。


まとめ


繰り返しになりますが、当社では、美容室の12月の店販キャンペーンは売上アップの手段でありながら、スタッフ教育上では、まさに美容師の心構えを教育する絶好の機会と考えています。
キャンペーンは一時的な売上ですが、スタッフ教育は実力アップすれば、継続的な売上につながります。12月は両方追求できる貴重な1ヶ月なのです。

今回は、当社の美容室での物販キャンペーンを例に挙げましたが、これはほかの業界でも通ずる考えです。

あなたの会社の商品は、お客様に何を提供していますか?
そして、お客様にどんなメリットを提供していますか?
お客様のどんな悩みを解決していますか?

まずは、お客様の声をしっかり「聞く」ことで、お客様の「悩み」を見つけましょう。そして、その悩みを解決する提案することで、きっと自然と売り上げを上げることができるはずです。

筆者プロフィール

平井 伸幸
2007年 株式会社レボル入社。

2010年 取締役就任。店舗運営本部、管理本部の責任者として経営に従事。

2016年 取締役副社長(現職)就任。

完全週休2日制、残業なし正社員制、評価システム導入、スタイリストデビュー短縮(1年半)など社内体制の改革を起こし、美容師の定着・育成を成功させ、直営美容室を3店舗から11店舗まで拡大させた。同時にそのノウハウをもとに、全国各地のサロン様にコンサルタントとしても活躍中。
1店舗の小規模サロンから、スタッフ数250人以上の大手サロンまで多くのオーナーに熱く経営指導を行う。直営美容室を自社で経営しているからこそ、机上論ではなく実体験としての具体的指導ができることで、多くのオーナーから支持されている。

株式会社レボル:http://revol.co.jp/

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