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【販促企画】いまいち魅力が伝わらない投資信託。市場開拓の余地はあるのか!?(後編)

2018.01.31 / 名古屋

ヒトクル事務局

こんにちは、ヒトクル事務局 販促部です。

前回、投資信託の市場開拓に向けて、市場と消費者の動向を調査してきました。
※前編はコチラよりご覧いただけます。

今回は30~50代女性へマッチしたサービスを企画するため、実際の調査結果をもとに女性心理を読み解いていきましょう。




【女性調査】必要性は感じているが、具体的なメリットを見いだせていない


ここからは実際に女性は、どのような心理なのかを知るために、現在投資信託保有者・投資信託保有経験なし且つ保有意向者の30~50代女性(愛知・静岡・岐阜・三重)416人に対して、独自に調査をかけました。

「現在投資信託保有者」と「投資信託保有経験なし且つ保有意向者」に分けて調査を実施しました。
現在運用している人とそうでない人の差はどこで出たのか探求してみましょう。

まずは、「現在投資信託保有者」です。

興味を持ったきっかけ



サービス提供者、家族や友人(親の相続・身内もしくは自身が銀行員)との接点は、やはり大きなきっかけになっており、上記のリアル接点以外のものの中で、突出したものがないことも、ひとつ傾向と言えそうです。

つまり、女性消費者からすると「わからなければ直接聞くのが早い」という認識が多いということでしょうか。

不安要素



「投資に対する知識不足」という自身についての不安、「投資リスクへの不安」「元本保証がない」といった商材への不安があるようです。このあたりを解決できるコンテンツがあると、潜在層も購入へ一歩踏み出せそうですね。

例えば、
・経験談として、損をする場合のモデルケースと要因を提示する
・金融用語から解説するような初心者セミナーを開催する

簡単ではありますが、このような施策になるのでしょうか。
次は実際に消費者が不安をいかに解決したかを分析します。

不安の解消法



不安の解消法として、ローリスク選択(少額投資、分散投資)などが最も多く見られました。

あきらめたり、開き直ったりという消費者も意外と多くいらっしゃるんですね。やってみて勉強になるという感じでしょうか。

次に、そういった保有者の方々が望んでいるサービスやサポートについてです。ここには販促のヒントが大いに隠れていそうですね。

購入しやすいサービス・サポート



ひとつの傾向として、商品ラインナップ以外に「初心者向けセミナーなどの説明機会」「融資や投資を勉強できるサポート」「景気や市場状況を知る機会」など、スタート前からスタート後までの、ノウハウ習得や情報取得機会へのニーズが非常に高いです。

ですので、投資信託を取り扱う企業は、以下のように自社が取り組めているか再確認をした方が良いかもしれません。

①ノウハウ・情報提供の機会がない(そういったサービス・サポートを実施していない)
②機会はあるがターゲットに対してのリーチが足りない(手法が消費者にとって有益でない)
③リーチはあるがコンテンツの訴求力がない(コンテンツの難易度が高すぎる)


次は、消費者が投資信託をする理由についてです。

投資をする理由



ここでは、消費者がすでに「投資をする必要性」を感じていることがわかります。
消費者自身も、超低金利時代で預金でお金を増やすことは、ほぼ絶望的という認識が共通化しているようです。

株よりもリスクが低い、小額から投資できるという既出の安心要素に加えて、
①「実は投資を今から始めておかないと、逆に損をする」といった訴求
②資産形成についての考える機会創出(貯蓄習慣、マネープランなど)
という訴求が必要になりそうです。

なるほど、現在保有者の方でも購入するときは様々な不安があったんですね。
少額からスタートしてみたり、直接問い合わせたりと、不安解消のために個々で動いていたことがわかります。

だからこそ「初心者向け」の説明機会やサポート、よりリスクの低い商品が出ればと考えているんですね。

ここでは、投資信託を保有したいけど、保有していない新規顧客になりうる層の心理についてです。
経験者層とは反対に、未だ購入に至っていない層はどのような心理なのかを分析していきます。

購入しない理由


上位の「損しそうで怖い」「まとまった資金がない」「元本保証がない」といった理由が上位を占めています。
「損しそう」「元本保証がない」等に関しては、本質的な問題なので中々解決は難しそうですね。

しかし、他の理由に関してどうでしょうか?

「まとまった資金がない」
「種類が多くて選択できない」
「自分に合った投信を検討する時間的余裕がない」

これらの理由に関しては、少額投資ができたりファンドを選定できるサービスがあったりするように、消費者に知ってもらう事で解消できるような「誤解」が生じているのではないでしょうか。

また、「なんとなく機会がなかった」というのは、企業と消費者がうまくコミュニケーションをとれなかったのではと感じます。


【課題発見】課題は消費者心理のフェーズごとに存在した!!


これまでの調査結果を、カスタマージャーニーに沿って照らし合わせ、課題を分析していきましょう。
簡単にまとめるとこのような図式になるのではないでしょうか。



カスタマージャーニーで考えていくと、各フェーズごとに課題がありそうな予感がしますね。

そこで今回はこのようなテーマで企画を立てることにしました!




【今回の「勝手に」研究テーマ】現状を整理し、企画を提案します!


【勝手に企画①】『資産運用の相方探しパーティー』



きっかけとして「証券会社や銀行等の人からの話」「家族や友人等からの話」というように、専門家とのリアル接点や口コミなどに興味を持つ場合が多いとの結果でした。ですので、直接話を聞きながらも人に話したくなるようなリアル接点を作りましょう。

訴求ポイントは、「投資信託のネガティブを解消する」という事に重点を置きます。
実際に店頭のスタッフだけでなく投資家も参加してもらうなど、商品案内ではなく生の声を、この前まで同じ立場だった人から聞くきっかけを作ってあげましょう。

用意するコンテンツとしては、〇✖クイズ大会形式にしてみても良いかもしれません。
内容ははじめは簡単な内容にし、徐々に難易度アップをさせます。
難易度アップに連れてシンキングタイム(相談・個別質問)を設け、より専門家や投資家の話が聞ける機会創出をします。

少し遊び感が強い内容ではありますが、これくらいライトな方がいいかもしれません。


【勝手に企画②】『1ヶ月間のスタート補助金制度』


「元本保証がない」「損しそう」・・・などの開始前の不安を解消するための企画です。

お試し期間として補助金を支給して実際に運用をしてもらうことで、上記のような不安を払拭することを目的としています。

例えば、「初心者向けセミナーに参加してもらった方限定」など、興味があっても不安があり購入までは至らない消費者向けに実施します。

1ヶ月間学びながら少額投資を実際に体験してもらい、期間終了後に継続するかどうかを、実際の経験を踏まえた上で決定してもらいます。


【勝手に企画③】『投信ウーマンの生活リズムまで事例化』


ターゲットである30代~50代女性で、投資をしている方をモデルとして紹介します。

・1日のうちに、いつチェック・管理しているのか
・勉強をする時間はあるのか
・何を学んでいるのかなど

運用している方の成功事例だけでなく、その人の生活レベルまで紹介することで「自分だったら・・・」とリアルに想像してもらえれば成功です。

投資しているリアルな女性像を思い描いてもらう事で

「知識がないけど、こんな感じで独学でもできるのかも」
「意外と頑張らなくても大丈夫かも」

という不安を解消してもらいます。

また、投資信託を保有した結果、どんなお金の使い道をしているのかを紹介して、運用開始するモチベーションを高めるのも良いでしょう。より明確な事例を見る事で、「自分ゴト化」できるのではないでしょうか?


いかがでしたでしょうか。

女性の心理に寄り沿い、「リーチ」「訴求」「コンテンツ」のジャーニーに沿って考えてみました。
このように女性心理に寄り添うことで自社のファンづくりにもつながるのではないでしょうか。

筆者プロフィール

ヒトクル事務局
東海地域の店長・人事担当のみなさまのお役に立てるよう、日々様々な情報を収集・配信しているサイトです。地域のトレンド情報やノウハウ、採用成功事例や各種データなど、配信コンテンツは多岐に渡ります。また、月に1回程度のペースで、セミナーを実施しています。この採用難の時代を乗り切るべく、少しでも多くの方々のお悩み解消につながれば幸いです。

「ヒトクル」は、株式会社アルバイトタイムスが運営しています。

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