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美容業界の方へ!年12万円を利用する「超VIP客」を作る戦略とは?

専門家コラム

2017.06.22 / 名古屋

平井 伸幸

株式会社レボル 取締役 副社長

※2016年5月9日に公開した記事を、2017年6月20日に更新しました。

競争激化により、「細分化」がすすむ



こんにちは、株式会社レボルの平井です。当社では、直営のモデル美容室を13店舗経営しており、そのノウハウをもとに全国でコンサルティングをしております。

本日は、美容業界の現状および今後生き残っていくためにどんな戦略が必要なのかについて、わたしたちが日々実践していることを踏まえてご紹介させていただきます。

美容業界も他業界と同様、競争激化により専門店化の流れが顕著になってきました。

「カット専門店」「カラー専門店」が好立地に乱立。
QBハウスの女性向けブランド「FaSS」(カット+スタイリングで2,000円)などリーズナブルかつシンプルな価格で集客を成功させるモデルが増えています。

ここ数年トータルビューティの流れで郊外に大型店が増加しましたが、その流れも人不足の影響から勢いを失っています。
今後、中規模・中価格帯で他店との差別化がはかれないサロンはますます淘汰される、厳しい時代に突入します。

リーズナブル専門店の脅威に勝つために、自サロンが「どの顧客に、どのような満足」を提供できるのかを、真剣に考え行動しないと生き残ることができません。


新規集客はより困難に。いまや主戦場は40代のターゲットゾーンへ




私たちが運営をしている美容室11店(直営9、FC1、海外1)では、メインターゲットを40代~60代に設定していますが、新規集客は年々厳しくなってきています。

その背景には、低価格化・専門店化の流れや、大手サロンも中高年齢層を狙う戦略に転換した影響があります。メーカー側も40代を狙ったエイジングケア商品を数多く出してきており、まさに主戦場です。

さらに全国で23万件といわれる飽和の中、いまだ独立開業する美容室は多く、埼玉県川口市の1号店の半径1km以内には、ざっと調べたところ、69件の美容室がありました。

もはや、全国のあらゆる地域で、美容室が多すぎる状況です。人口減少がすすむ中、新規に頼る売上UPは、より困難になっていきます。


最も重要なことは、「新規に頼らず、いかに売上を上げるか」




新規客が減る中、売上を増やす方法として、まず「単価UP」が挙げられます。

「店販UP」を努力するサロンも多いでしょう。ここで気をつけなければならないのが、メーカーから毎月のように新商品が出ているということです。

小規模サロンこそ、自サロンの方向性を見定めて、絞り込みをしないといけません。お客様に「すすめる商品がすぐ変わる」、「他のサロンと同じ」という印象を与えてしまうと、最悪の場合、失客につながってしまいます。

次に、「再来率UP」が挙げられますが、クーポン経由の新規が多い中、再来率を上げることは容易ではありません。ターゲットを見定め、その顧客にあった技術/サービスを磨き続けなければ、継続的に再来率を高めることは困難です。

これらの検討の結果、私たちは「頻度UP」
に力を入れることを決めました。


「業界平均の3倍」ご利用頂けるお客様をつくる、究極のストーリー戦略



まず、ターゲットに価値が伝わりやすいメニューを決めます。

私たちは「白髪染めのカラー会員制度」を入口にしています。この会員制度は売上UPが目的ではなく、お客様の「集客」・「固定化」・「短期サイクル化」が狙いです。

次に、固定化したお客様を対象とした「ご提案ストーリー」を決めました。

その内容は、
【A】差別化できる複数メニューの組み合わせ
【B】来店サイクルと次回予約
【C】ホームケアとしての店販

の3つパートで成り立っています。



この戦略ストーリーに沿ったスタッフ教育をすることで、会員の50%以上が、年間で12万円ご利用頂ける「VIP客」になっています。業界での一般的な年間平均利用料は3.5万円ですので、実にこの3倍以上の金額をご利用いただける「超VIP客」なのです。

私たちはこのように、新規に頼らず、既存客を中心に売上UPを実現できました。

飲食・販売・サービスといったさまざまな業界においても、同様の厳しい状況がおありかと思いますが、ぜひ業界のこれまでの常識やセオリーに囚われず、柔軟な発想でお取組み頂いてはいかがでしょう。

筆者プロフィール

平井 伸幸
2007年 株式会社レボル入社。

2010年 取締役就任。店舗運営本部、管理本部の責任者として経営に従事。

2016年 取締役副社長(現職)就任。

完全週休2日制、残業なし正社員制、評価システム導入、スタイリストデビュー短縮(1年半)など社内体制の改革を起こし、美容師の定着・育成を成功させ、直営美容室を3店舗から11店舗まで拡大させた。同時にそのノウハウをもとに、全国各地のサロン様にコンサルタントとしても活躍中。
1店舗の小規模サロンから、スタッフ数250人以上の大手サロンまで多くのオーナーに熱く経営指導を行う。直営美容室を自社で経営しているからこそ、机上論ではなく実体験としての具体的指導ができることで、多くのオーナーから支持されている。

株式会社レボル:http://revol.co.jp/
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