情報の宝庫、イベントに出かけよう!

2018.12.10 / 愛知・岐阜

三ッ口 洋一

Team N+1 代表

イベントへ行って見よう!


中小企業の社外広報部を目指すTeam N+1の三ッ口です。

前回、イベントは広報・採用メディアだ!
ということで、主にビジネス系商談イベント出展への考え方をお伝えしました。

今回は出展を検討する前に、まずは、お目当てのイベントに行ってみよう、良いブース、悪いブースの違いを自分の目、お客様の目で確かめようというご提案です。「行って」「見よう」ですから、誤字ではありません。




イベントのチェックポイントは5つです



1.見た目のインパクトはあるか?
2.メッセージは伝わってくるか?
3.どうやってブースに集客しているか?
4.接客はスマートか?
5.その後のアクションにつながっているか?


見た目のインパクトは瞬殺力が問われる


ブースの間口は通常、せいぜい数メートルです。小さなイベントだと机一本なんてこともありますよね。
あなたは秒速何メートルくらいで歩きますか?そうです、ブースの前を通過するのにかかる時間はわずか数秒なんです。

瞬殺で通り過ぎるお客様に興味を持って足を止めていただく必要があります。そのために出展者は見た目の工夫をこらします。高さや奥行きのある立体的な展示、光や音、香りによる演出、わかりやすいメッセージのプレートなどですね。

パッと目立つ、「これは何だ?」と思わせるインパクトのあるデザインが求められます。歩きまわってお客様目線でチェックしてみてください。


メッセージは何か?



その企業が「何を伝えようとしているのか」が通り過ぎる一瞬でわかるでしょうか?

社名を認知してもらいたいのか、商品の性能や機能を訴えたいのか、商品を試したり買ってほしいのか、取引先・代理店がほしいのか、人材がほしいのか、など。あれもこれもと欲張って盛り込むと、散漫になって訳がわからなくなります。

展示会には良い見本もたくさんありますが、失礼ながら悪い見本もたくさんあります。その違いをお客様目線で確かめたいものです。


どうやってブースに人を集めているか?


声のかけ方ひとつで人の振り向き方は変わります。練習が必要になるかもしれませんが、声のトーンは1オクターブ上げて、お腹からいつもより少し大きな声を出すだけで印象が変わります。

ビジネス系のイベントでは、男性はすべて「社長〜」女性はすべて「お姉さん〜」と声をかけるだけで喜んでいただけるというような姑息なテクニックもあります。サンプルやキャンディ、ティッシュ、手提げ袋をチラシと一緒に配るのも古典的ですが、チラシを受け取ってもらう方法としては有効です。コーヒーなどの香りや食べ物の試食で人を集めることもできます。

美女や着ぐるみもターゲットによっては有効です。人を集めているブースは他とは何が違うのか要チェックです。でもスタッフによる声がけはブースの前を通る人だけに限られてしまいます。


来場者だけがターゲットじゃない


B to B(Business to Business)のビジネスをしている方は、ターゲットが来場者ではなく、出展者との交流や商談を期待しているかもしれません。でも出展者の多くは、あれこれ見て回りたいのに自社のブース運営で精一杯です。責任者は説明や監督のためにブースを離れられなかったりします。

休憩時間にチラチラ見るくらいしかできないという方も結構いらっしゃるのではないでしょうか(私も経験があります)。そこで、他のブースへの「攻め」も考えましょう。自社ブースに立ち寄ってもらうために、コーヒー券や靴磨き券を配ったり、簡単なアンケート調査をして名刺交換をしながらノベルティを渡したり、いろいろな手段があります。

私の約60人の教え子たち「名古屋女子広報チーム(Nagoya Pubulic Relations 48 for Business)」も出展企業から他の出展者を対象としたマーケットリサーチを受注したりしています。営業部隊に全く負担をかけず、市場ニーズ調査と将来の見込み顧客数百人のリストがたった数日でできてしまうと好評です。


おもてなし接客ではなくスマート接客



ブースのスタッフの話に戻ります。せっかくあなたのブースにお立ち寄りいただいたのですから、心尽くしの接客をしたいものです、がここはイベント会場、時間に限りがあります。ですので一人のお客様にいつまでもつきっきりでは効率が落ちます。

興味を持っていただいた方に過不足ない説明をして、次のアクションを促します。あくまで応対は気持ちよく、でも必要以上に時間をかけず、スマートにたくさんのお客様をお迎えしたいものです。わかりにくい説明になっていないか、手際が良いかどうか、失礼になっていないかどうか、お客様目線でチェックしてください。


しつこい?「お客様目線」


読みづらくなるのを承知の上で、何度も何度も繰り返し「お客様目線」という言葉を使いました(ごめんなさい、わざとです)。

実際に一度でも出展してみると、出展者は来場者・お客様の立場に立つことがとても難しいことがわかります。ですから来場者・お客様の立場で他社のブースを冷静に見ることで、イベント出展に関する生の事例、アイデアやヒントが山ほど手に入ります。

「これはインパクトあるなあ」と思ったら、異業種なら自社に応用が効くかもしれませんし、うまい声のかけ方や接客・説明、上手な見せ方、次のアクションへの誘導など、そのつもりで見ると、同業他社も異業種もとても参考になるはずです。


何がしてほしいのか?それこそが最も重要な「次のアクション」です



出展の目的は、人をたくさんブースに集めることでも、ティッシュをより多く配ることでもないはずです。

次のアクションとは、名刺交換や面談のアポイント、見積もり依頼をとりつけたり、LINE@やメルマガ登録をしていただいたり、次回のセミナーに申し込んでいただいたり、などです。最終的に「何人に自社商品を購入していただくか」という目的があるはずです。そこに結びついていかなければ「ただ出展しただけ」で終わってしまいます。

たこ焼き屋さんやクレープ屋さんならイベントの会場ですべて完結するかもしれませんが、そうでなければ目的に沿った次のアクションが最も重要ではないでしょうか。「なるほど、そう来るか」というような上手な誘導をする出展者やブースに学びたいですね。


DMも要チェック


名刺交換やアンケートに答えると、イベント後に何らかのアプローチが必ずあります。来場御礼のメールや手紙、カタログやチラシが郵便で届いたり、電話がかかってきたり。そこにも学べる手法があると思います。

そしてこれらはすべて、合同会社説明会のようなものも含めて採用を目的とした出展や広報・PRにも当てはまります。そしてそれは自社の魅力や同業他社との違いをどう訴求するか、さらに言えば自社の理念やポリシーがひとつのカタチとして表現されているのが理想です。今回はそれが目的ではありませんが、期せずして自社の課題を解決できる事業者に出会えるかもしれません。

そんな情報が山ほど手に入るイベントですが、そのほとんどは入場無料です。何とか仕事のやりくりをして出かけてみませんか︖

筆者プロフィール

三ッ口 洋一
1961年名古屋市生まれ。プロトコーポレーションと中部経済新聞社で、雑誌編集、経済部記者、ビジネスセミナー開催、広告営業、フェイスブックページ運営などを手がける。約30年間のメディア業界で得たノウハウと2万人を超える人脈とで「中小企業のための社外広報部」というニーズに応えるべく2014年独立。2016年には名古屋女子広報チームNPR48B(Nagoya Public Relations 48 for Business)発足。2018年から多目的スペースOSpace管理人。中小企業庁未来企業サポート「ミラサポ」登録専門家。メルマガ「不定期ビジネスニュース」管理人。起業家支援イベント「N-1グランプリ」実行委員。
【Team N+1】http://hitouch0520.wix.com/team-nplus1
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【名古屋セミナーポータル】http://www.seminar-portal.org/

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